Pengecer Bata dan Mortir Harus Mendapatkan Diskon Besar

Pengecer Bata dan Mortir Harus Mendapatkan Diskon Besar – Pengecer bata-dan-mortir telah sedikit naik roller coaster musim liburan ini karena ekspektasi awal belanja konsumen yang kuat terbebani oleh ketidakpastian yang dipicu oleh pemilihan.

Itu di atas kegelisahan biasa tentang kematian Black Friday yang lambat dan lebih banyak uang konsumen yang tertarik ke ritel online.

Itu telah membuat proyeksi tentang musim belanja liburan tahun ini lebih merupakan permainan tebak-tebakan daripada biasanya , tetapi satu aspek kini menjadi jelas: Serbuan pengecer untuk mendiskon barang dagangan kemungkinan besar tidak akan terbukti bermanfaat bagi pengecer ini dalam jangka panjang.

Riset saya dalam pemasaran “bisnis ke bisnis” menunjukkan bahwa alih-alih melakukan pemotongan harga yang semakin tajam yang mengikis margin,

peritel besar seperti Macy’s dan toko kecil akan jauh lebih baik memanfaatkan keberadaan fisik mereka sebagai sumber kekuatan. daripada kelemahan dengan berfokus pada sentuhan pribadi yang hanya bisa mereka berikan.

Dari kuat hingga gelisah

Sebelum pemilihan, para analis memperkirakan belanja liburan yang kuat dengan pengeluaran diperkirakan akan meningkat sebesar 3,6 persen di tengah penguatan ekonomi.

Itu tebakan yang cerdas. Meskipun pendapatan tetap tidak merata, pengangguran turun , tingkat kemiskinan turun dan harga rumah sebagian besar pulih . Dengan demikian, faktor ekonomi tampak positif untuk pasar ritel liburan.

Kemudian Donald Trump terpilih sebagai presiden AS. Segera, pembeli mengurangi pengeluaran, dan beberapa memperkirakan penurunan pembelian barang-barang mahal karena ketidakpastian. Pakar bahkan mengatakan bahwa ” trauma pasca pemilihan ” berarti konsumen terlalu tertekan, khawatir atau stres untuk berbelanja.

Pergeseran online

Komplikasi lain bagi pengecer adalah terus berlanjutnya pola belanja tradisional.

Beberapa analis bahkan memprediksi kematian Black Friday , yang pernah disebut-sebut sebagai hari belanja terpenting tahun ini bagi pengecer fisik.

The Wall Street Journal melaporkan bahwa penjualan di dalam toko pada hari Jumat setelah Thanksgiving tampaknya telah menurun tahun ini, mengutip seorang analis ritel yang mengatakan bahwa dalam 40 tahun, “Saya belum pernah melihat kerumunan orang selembut ini pada hari Jumat pagi.”

Tapi data menunjukkan kita mungkin tidak melihat kematian Black Friday. Sebaliknya, mengapa konsumen harus keluar? Jika semua yang disebut-sebut oleh pengecer fisik adalah diskon harga, semua penawaran nyata – dan ada banyak – tersedia secara online.

USA Today melaporkan bahwa 44 persen konsumen berbelanja online selama rentang empat hari liburan Thanksgiving, meningkat 4,2 persen dari tahun 2015. Dan penjualan online Black Friday melonjak 22 persen menjadi US$3,34 miliar, menembus $3 miliar untuk pertama kalinya.

Kekuatan sentuhan pribadi

Jadi, apa yang dapat dilakukan pengecer bata-dan-mortir untuk menarik pelanggan?

Tentu saja tidak menawarkan lebih banyak penawaran – Anda tidak bisa mengalahkan kemudahan perbandingan belanja online. Tetapi banyak pengecer, karena takut akan yang terburuk, tampaknya berlebihan dalam memberikan diskon, meskipun semua penawaran yang sama tersedia secara online.

Jadi, meskipun konsumen mengisi keranjang mereka selama akhir pekan Black Friday, mereka mungkin menghabiskan lebih sedikit karena banyaknya kesepakatan.

Setelah memberikan diskon besar, pengecer harus menahan pemotongan tambahan. Diskon itu mungkin bagus untuk pelanggan, tetapi itu harus dibayar dengan biaya margin pengecer.

Dengan diskon berulang, konsumen belajar untuk menunda pembelian untuk mengantisipasi kesepakatan yang akan segera terjadi, yang mengarah ke lingkaran setan diskon dan pembelian kesepakatan.

Sebaliknya, pengecer harus menggunakan sentuhan manusia – karena penelitian menunjukkan bahwa diskon tidak akan banyak membantu dalam jangka panjang – dan menciptakan suasana liburan yang membuat konsumen dalam suasana pesta.

Asisten belanja pribadi yang benar-benar berbicara dengan pembeli dan berbagi ide serta saran ahli menjadikan pengalaman lebih istimewa dan menyenangkan, seperti halnya mempekerjakan musisi lokal untuk bermain dan menghibur mereka yang menunggu dalam antrean panjang.

Dengan kata lain, peritel fisik dapat menonjol dengan menjual “pengalaman” liburan – sesuatu yang tidak bisa Anda dapatkan dengan smartphone atau komputer.

Dengan berfokus pada menciptakan pengalaman pelanggan sebaik mungkin, pengecer dapat membangun kepercayaan merek dengan lebih baik dan membuat kemungkinan besar pembeli akan memilih untuk kembali daripada mengalihkan pembelian mereka secara online.